Economisire · Educatie financiara

Tactici de negociere – “trantitul usii in nas”

Imi place mult sa ma targuiesc, nu pierd nicio ocazie de a incerca sa obtin mai mult de la banii mei sau sa platesc mai putin pentru un obiect sau serviciu. Singurul loc unde nu negociez, din motive etice, este in piata, in Romania, daca vanzatorul e taran. Stiu cata munca e in spatele unei simple legaturi de patrunjel, asa ca nu ma incanta ca platesc cu 50 de bani mai putin. Ba din contra… In rest, incerc sa negociez cat de des pot si stiu ca imi voi educa si puiul in spiritul asta. Faza faina va fi cand va incerca sa aplice ce a invatat chiar cu noi :)). Consider skillurile de negociere esentiale in viata unui individ, atat la nivel profesional, cat si personal si, alaturi de skillurile legate de vorbitul in public ar trebui sa se afle in programa scolara inca din invatamantul primar. Dar asta e alta poveste…

Foarte pe scurt, negocierea se refera la discutiile intre doi sau mai multi indivizi in vederea ajungerii la o intelegere. Exista “tone” de bits de informatie pe net, despre negociere, in orice limba cauti, asa ca nu voi intra in detalii teoretice. Vreau sa subliniez doar ca desi negocierea presupune anumite trasaturi de caracter si sunt indivizi care se nasc cu arta negocierii in sange, negocierea se poate invata. Poate la inceput rezultatele nu sunt cele sperate, insa aplicata repetat in contexte cat mai variate, poate deveni a doua natura :).

Personal consider ca mai toti negociem in diferite situatii si folosim diferite tactici fara sa ne dam seama.

Ia sa vedem…. Cati dintre voi, adolescenti fiind, nu ati “negociat” ora intrarii in casa. Cand eram pustoaica, imi amintesc ca intrebam mereu parintii daca pot “sta afara” pana la ora 23.00, desi stiam ca invariabil raspunsul era nu. In realitate vroiam sa am permisiunea pana la  21.30, insa ca sa pot obtine raspunsul dorit, trebuia sa “fortez” mai intai un raspuns negativ :). Zau ca nu stiam eu la 15-16 ani ca asta se numeste “tactica trantitul usii in nas” 🙂 si ca e una dintre cele mai utilizate tactici de negociere (bine e de fapt de manipulare, dar asta e alta poveste 🙂 si nu intru in detalii). Insa o foloseam des si chiar cu foarte mare succes.

Ce presupune tactica “trantitului usii in nas”? Formularea unei cereri care antreneaza un prim raspuns negativ, pentru a crea  de fapt oportunitatea venirii cu cererea reala si care in proportie de 98% antreneaza un raspuns pozitiv.

Dar poate ar fi mai vine sa exemplific cu doua cazuri concrete, unul din mediul profesional si altul din cel personal.

Mediul profesional

Aveam nevoie de editarea si revizuirea unui document de 6 pagini pana la sfarsitul zilei de lucru. De obicei, cand merg cu o astfel de cerere la echipa care trebuie sa indeplineasca task-ul respectiv, se lasa cu replica “nu avem timp, este prea din scurt, avem alte prioritati”. Insa fiecare avem prioritatile noastre si deadline-uri de respectat asa ca, am trimis echipei respective mai multe documente ce insumau cca 40 de pagini, cu remarca, ca am nevoie de ele pana la sfarsitul zilei. Evident raspunsul negativ asteptat a venit, doar ca in acel moment am inaintat de fapt cererea reala. Le-am zis ca ok, 40 de pagini pot fi prea mult, insa i-am intrebat daca pot totusi incerca sa revizuiasca un singur document, ati ghicit, cel care avea “doar” 6 pagini. Cum am fost deja refuzata prima data, nu s-a mai intamplat si a doua oara, cand cererea mea a parut mai “realista” pentru ca, nu-i asa?, 6 pagini e mai putin decat 40 :).

Personal

O reactualizare de ultim moment a planurilor de vacanta a dus la necesitatea inchirerii unei masini. Ne-am stabilit un buget, insa cum suntem pe ultima suta de metri, nu ne asteptam la cele mai bune preturi. Am cerut oferte mai pe la toate firmele de inchirieri gasite si ne-am apropit la doua cele mai ok. Le-am trimis un mail cu o prima cerere de discount de 30% fata de pretul oferit initial. Ceea ce e foarte mult! Una dintre firme ne-a facut o contra oferta cu cca 10% mai ieftin, iar cealalta cu cca 15-17%. Am optat pentru cea care a facut discount-ul mai mare, desi pretul initial oferit era mai mare decat al firmei care ne-a facut oferit 10%. Am iesit in plus si fix cum ne asteptam. Puteam sa mergem mai departe sa contra-ofertam, insa am decis ca e mai ok sa nu mai asteptam.

E cat de simplu se poate, nu-i asa? Asadar, data viitoare cand va spuneti ca negocierea nu e pentru voi, poate va amintiti de articolul asta si incercati totusi sa aplicati tactica “trantitul usii in nas”. S-ar putea sa aveti surprize placute si chiar sa va placa sa va targuiti negociati!

Advertisements

2 thoughts on “Tactici de negociere – “trantitul usii in nas”

  1. mi-e jena sa negociez. Doar ca… mi-a iesit, si f. bine!! Am luat incaltaminte pt copilasii de la tzara cu pret minunat!! Cred ca mi-e mai usor sa negociez pt altii decat pt mine 😀

    Like

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s